El Cross-selling, o «venta cruzada», es la venta de elementos adicionales relacionados con los productos o servicios principales ya comprados por el usuario. Es, básicamente, una técnica de marketing basada en los intereses expresados por los clientes.

En este artículo investigaremos las técnicas más efectivas de cross-selling que pueden empujar un aumento de las ventas. Además, hablaremos de las ventajas y, también, recomendaremos unos tips para evitar potenciales desventajas. ¡Quédate hasta el final!

Lo más importante – F&Q

¿Qué es el cross-selling?

El cross-selling es la práctica de ofrecer a los clientes productos compatibles con los que están comprando.

Un ejemplo de cross-selling

Un ejemplo de cross-selling podría ser ofrecer un descuento en una funda para ordenador a un cliente que compre un portátil. Por otro lado, si un cliente compra una moto nueva, el vendedor podría ofrecer un descuento en una bomba de neumáticos o luces. Lo ejemplos son muchos y, por lo general, efectivos.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas?

Esta técnica permiten aumentar los ingresos de ventas, la satisfacción del cliente y el valor de vida útil del cliente. En cambio, cuando no funciona, el cross-selling puede ser molesta e ineficaz y alejar a los clientes, debido a que se ofrecen productos incompatibles o inapropiados.

Principales técnicas del cross-selling

1️⃣ Utiliza las campañas de Inbound Marketing existentes para promover productos y servicios adicionales: si tiene contenido dirigido a un público que compra coches de lujo, Por ejemplo, puede incluir anuncios de accesorios para automóviles en sus publicaciones de blog y descripciones de productos para fomentar el cross-selling.

​2️⃣​ Ofrece servicios personalizados: a través de los datos proporcionados por los clientes puedes personalizar los servicios, incluso cuando se trata de ventas adicionales y ventas cruzadas, y las herramientas para cumplir con esta expectativa a través de datos sólidos están ahí.

3️⃣​ Interactúa con tus clientes: fomenta el cross-selling creando espacios para la interacción entre los clientes: una comunidad online para personas que han comprado un monopatín puede ser eficaz para fomentar las ventas de ruedas adicionales y otras partes, dentro de tus actividades de marketing directo.

4️⃣​ Cuidar el tiempo en las ventas: aunque parezca obvio, tardar en vender o insistir demasiado pronto, puede conllevar algún fallo en la venta. Es importante tener en cuenta la etapa del ciclo de compra del cliente, el nivel de satisfacción y los comentarios, para saber cuándo proporcionar las ofertas, sin apresurar ni retrasar el proceso.

5️⃣​ Planificar

¿Por qué deberías aplicar el cross-selling a tu negocio?

La venta cruzada implica la venta de artículos relacionados a los clientes cuando realizan una compra. No solo es importante para aumentar los beneficios, sino también porque aumenta la satisfacción del cliente, genera compromiso y ayuda a crear relaciones sólidas y duraderas con el cliente.

Desventajas

Lamentablemente, existen unas potenciales desventajas del cross-selling:

• Puede causar pérdidas de beneficios: algunos tipos de clientes pueden estresar a los agentes de atención al cliente con devoluciones y cancelaciones de una gran cantidad de bienes y servicios

• Otra cosa es que ofrecer demasiadas opciones de venta cruzada a demasiados clientes puede ser una molestia.

• Algunos clientes podrían dejar de invirtir en otras áreas para gastar dinero solamente en promociones de cross-selling.

¿Cómo evitare los errores?

Uno de los errores más comunes es ofrecer una definición de productos y servicios inadecuada: a veces, de hecho, los productos y servicios no están clasificados ni definidos. De la misma forma, cuando no se posee un objetivo definido es más difícil medir y evaluar el éxito de las técnicas ne cross-selling.

Utiliza de forma inteligente tu CRM (Gestión de las Relaciones con Clientes): menos ofertas bien colocadas son mucho más importantes que una gama más amplia de ofertas que no benefician la relación con el cliente.

La falta de seguimiento y evaluación es otro aspecto que podría conllevar un mal funcionamiento de las estrategias aplicadas. Además, este aspecto permite ajustar las técnicas según los fallos o éxitos relevados.

Algún ejemplo. Cross-selling y Black Friday

En un artículo precedente habíamos hablado de las mejores técnicas para aprovechar al máximo el período del Black Friday y ganar más.

Entre éstas, seguramente, se puede destacar el cross-selling, cuyo potencial no se limita a los descuentos y promociones, sino que se considera válido en todo momento.

Concretamente, una estrategia de cross-selling en Black Friday consiste en proporcionar productos complementarios al artículo que el usuario ya tiene en el carrito. ¡Es así que se incentiva una venta doble!

Tips para destacar en el mercado

Lo primero a destacar es que es fundamental para cualquier estrategia de cross-selling la identificación de productos o servicios compatibles entre sí. Por lo tanto, es importante entender qué clientes podrían beneficiarse más de ello.

Otro aspecto importante es intentar añadir valor a la experiencia del cliente. Es crucial asegurarse de ofrecer los productos adecuados a través de los puntos de contacto apropiados.

¿Qué significa encontrar puntos de contacto?

Lo primero es analizar la metodología de compra para ajustar las técnicas a cada situación. Por ejemplo, si los clientes han utilizado tu sitio web para realizar pedidos, los correos electrónicos o los anuncios dirigidos podrían ser el mejor método para la venta cruzada.

En cambio, si visitan una tienda en persona, es más probable que puedas ofrecer productos y servicios adicionales tanto en persona, de forma más rápida, que por teléfono.

Es fondamental encontrar las alternativas correctas para cada segmento: por ejemplo, si contactas por teléfono con un cliente que normalmente realiza pedidos por correo electrónico, es posible que no puedas ponerte en contacto con él.

Consideraciones finales

Si se gestiona de forma inteligente, el cross-selling puede ser una forma eficaz de aumentar los ingresos. Te puedes beneficiar de las ventas cruzadas potenciales, pero al mismo tiempo necesitas herramientas de recopilación y análisis de datos para utilizar la venta cruzada de una manera que beneficie a su empresa y a sus clientes.

El Black Friday, el famoso «viernes negro», este año cae el día 29 de noviembre y anuncia tradicionalmente el inicio de la época del año de mayor facturación en el comercio electrónico.

Pero, además de un aumento en las ventas, ¿qué otras consecuencias hay para tu negocio? En este artículo respondemos a esta pregunta y te damos once consejos para un Black Friday exitoso.

En este artículo ilustramos las dos caras de la moneda, las ventajas y desventajas del Black Friday, y finalmente te damos algunos consejos para una estrategia ganadora.

Lo más importante

El famoso vienes negros empezó a celebrarse en Estados Unidos y, a partir del 2012, inició a tener mucho éxito en España también.

En los últimos años, al paso con la digitalización de los negocios, muchos sitios de e-Commerce han pasado de ofrecer descuentos exclusivamente el Black Friday a extender sus ofertas durante una semana entera, la llamada Black Week o Cyber ​​Week.

Este movimiento nos permite aumentar el número de ventas y posicionarnos un paso por delante de la competencia. Pero, si para muchos esto representa una oportunidad, para otros no es sostenible.

Las ventajas

Planificar ofertas para el Black Friday sin duda permitirá que tu negocio impulse las ventas. De hecho, son muchísimos los clientes que están interesados ​​en ofertas especiales.

Veamos ahora en detalle cuáles son las ventajas del Black Friday.

• Nuevas tendencias

• Aumento del tráfico

• Aumento de las ventajs

• Captación de nuevos clientes: se puedes ofrecer bonos y programas de fidelidad. De hecho, si el cliente se queda satisfecho, es muy probable que vuelva a comprar también después del período de descuentos.

• Distribución de las ventas: parece beneficioso distribuir los picos de ventas entre finales de noviembre y diciembre, para que no se concentre todo en una única semana antes de Navidad.

Las desventajas

Por otro lado, además de las ventajas del Black Friday, también hay aspectos negativos. Antes de decidir si quieres ofrecer ofertas para el Black Friday o no, es aconsejable tener en cuenta los siguientes puntos negativos.

• Elevata competencia

• Tiempos de entrega más largos

• Aumento de las devoluciones de productos

• Elevato impacto ambiental

Sugerencias para enfrentarse al Black Friday

Si después de considerar los pros y los contras del Black Friday para tu tienda online has decidido subirte a bordo, a continuación te damos algunos consejos que te ayudarán a prepararte para aprovechar al máximo esta oportunidad de venta.

Elige una estrategia de descuentos

Sería recomendable tener una estrategia definida de descuento, para que

• Pocos productos en oferta con un alto descuento.
  
  
• Muchos productos en oferta con un descuento menor
  
  
• Venta a la baja
  
  
• Descuento progresivo (cuanto más compres, mayor será el porcentaje de descuento)
  
  
• Descuento a partir de un umbral mínimo
  
  
• Incluir un regalo gratis con cada compra, que puede ser envío o un producto gratis (de esto hablaremos en los próximos párrafos)

Genera confianza enseñando las reseñas positivas

Aprovechando el aumento de las compras online en los últimos años, en Internet han proliferado las tiendas falsas y las estafas. Por ende, es muy probable que, durante el Black Friday, uno de los períodos de ventas más intensos del año, los consumidores teman ser estafados.

¿Cómo puedes hacerles saber a tus clientes que tu tienda online es segura?

Para tranquilizar a tus visitantes, es recomendable integrar algunos elementos de confianza en tu e-Commerce, como reseñas y un sello de calidad que incluya garantía de devolución de dinero.

Aumenta la sostenibilidad de tu negocio

Los consumidores están cada vez más atentos al impacto que sus decisiones tienen en el medio ambiente. La estrategia que quieras adoptar (o no) durante el Black Friday puede repercutir en tu imagen de marca, dependiendo también de tu público objetivo.

💡 Como e-commerce, tener muchos pedidos, y por tanto muchos envíos, conlleva una serie de consecuencias, como el aumento de las emisiones de CO2 y el uso de materiales de embalaje (en particular el uso de plástico es muy cuestionado por los consumidores, especialmente de los las generaciones más jóvenes).

Ofrece promociones extra

Por ejemplo, la entrega gratuita a partir de un importe mínimo, puede ser una excelente estrategia. Este punto, aunque no lo parezca, está fuertemente relacionado con el anterior.

De hecho, si quieres ofrecer descuentos el Black Friday, ten en cuenta también el impacto medioambiental. Ofrecer envío gratis a partir de una compra mínima. De esta forma no tendrás pedidos que no compensen el inicio de toda la operación, en términos ecológicos.

Invierte en estrategias de Email Marketing y Redes Sociales

Una newsletter, el famoso boletín informativo o un correo electrónico, dedicado es perfecto para recordar a tus clientes que visiten tu sitio para ver las ofertas y descuentos que tienes reservados para ellos. Recuerda no enviar el correo electrónico demasiado pronto para evitar el riesgo de que tus lectores se olviden de sus ofertas. Es recomendable enviarlo el viernes anterior al Black Friday.

Por otro lado, aprovechar el poder de las redes sociales es aún más beneficioso en este período. De hecho, puedes ofrecer a tus clientes una experiencia de compra multicanal, es decir a través de más medios. De esta forma, en cada etapa del proceso de compra, al cliente se le puede brindar la oportunidad de elegir en función de sus necesidades.

En concreto, los canales de redes sociales se han convertido ahora en una poderosa herramienta de comunicación. ¡No olvides actualizar a tus seguidores en Facebook, Instagram, TikTok o donde tengas presencia! Por ejemplo, puedes colaborar con un influencer o crear hashtags para difundir tus ofertas.

Por último, ¡no reveles demasiado sobre tus ofertas! La curiosidad los hará volver.

Recomendaciones finales

En este artículo te hemos mostrado las ventajas y desventajas que puede tener el Black Friday en tu negocio.

Si aún no sabes si el Black Friday es para ti, debes saber que no existe una respuesta universal. Depende de usted decidir si ofrecer descuentos o no. Si decides hacerlo, ¡recuerda seguir nuestros consejos para un viernes exitoso!

Como ya comentábamos al principio de este artículo, muchos aprovechan el Black Friday para comprar sus primeros regalos de Navidad. Esta fecha marca la apertura oficial de la temporada de mayores ventas del año, un período rentable pero también muy ocupado.

Conocer los posibles riesgos laborales de nuestra profesión es, sin duda, la mejor manera de prevenir accidentes de trabajo. Recordemos, una vez más, que las empresas están obligadas a prevenir los peligros en el lugar de trabajo y garantizar que sus trabajadores estén seguros y saludables.

De igual manera, y no menos importante, el trabajador debe contribuir en la medida de lo posible a evitar accidentes laborales derivados de un mal uso de su entorno.

¿Por qué es importante conocer los riesgos laborales de cada trabajo?

La seguridad laboral sigue siendo un tema pendiente para empresas y administraciones. Así lo muestran los datos del Ministerio de Trabajo y Economía Social: «en el periodo enero – febrero 2024 se produjeron 83.637 accidentes con baja en jornada, de los cuales 607 accidentes fueron graves y 87 accidentes fueron mortales. Comparando estos datos con los del mismo periodo del año anterior, se produjeron 47 accidentes graves más y 9 accidentes mortales menos«.

Evidente, existen varias categorías de peligro, ya que no se expone a los mismos riesgo un pintor ye un administrativo. Es cierto, sin embargo, que todos debemos tener muy claros cuáles son los riesgos laborales más comunes de nuestra profesión y hacer todo lo posible por impedirlos, con la ayuda de la empresa.

Principales riesgos laborables

No todos los peligros son obvios y serán exclusivos de su lugar de trabajo. Esto puede dificultar la identificación y protección inmediata de los empleados. Sin embargo, a pesar de los miles de trabajo que existen, se pueden dividir los riesgos laborales en macro-categorías según la tipologia:

1️⃣​​ Peligros en el entorno de trabajo

Nos referimos a estructura, mobiliario, microclima…

2️⃣​ Factores de riesgo biológico, riesgo químico, riesgo físico (ruido, vibraciones…) presentes

El contacto diario con productos químicos puede provocar tanto problemas a largo plazo, como problemas accidentales por derrames o contactos imprevisibles.

Todas las tareas que tengan que ver con productos de limpieza o desinfección, de impresión o las que se realicen dentro de laboratorios químicos de diversos tipos de productos, están sujetas a riesgos que deben prevenirse mediante un detallado plan de prevención y protección.

Naturalmente, en el sistema de riesgo de agentes químicos también intervienen las etiquetas obligatorias, que las empresas fabricantes deben señalar claramente y cuyo significado los trabajadores deben conocer bien (por ejemplo, símbolos).;

3️⃣​ Métodos de trabajo y las herramientas utilizadas

El uso de maquinaria y equipos puede suponer riesgos importantes si no se gestiona correctamente. La falta de mantenimiento, la ausencia de dispositivos de seguridad o un uso inadecuado pueden provocar lesiones graves o incluso mortales.

4️⃣ Organización del trabajo (horarios, turnos…)

Peligros en la oficina

🚦​ Hay que dejar muy claro que trabajar en una oficina no es, por sí solo, sinónimo de seguridad. De hecho, en el listado siguiente, la mayoría de los riesgos pueden encontrarse tanto fuera como en el edificio donde se colocan los despachos.

Accidentes durante el desplazamiento

Los accidentes sufridos durante la ida y vuelta al puesto de trabajo se consideran accidentes laborales.

Caídas

Este riesgo es más frecuente de lo que se cree. Efectivamente, si nos encontramos en una oficina con salas a distinto nivel o con objetos de por medio que entorpecen el paso, la caída es más que probable. De hecho, es una de los accidentes laborales más habituales.

Golpes con objetos

Una vez más, se hace evidente la importancia de tener las herramientas de oficina debidamente guardadas y ordenadas. Quizás si pensamos en que nos caiga en el pie una grapadora no nos preocupe lo más mínimo; sin embargo, el golpe de un perchero que no se encuentra en su debido puesto puede producir graves consecuencias.

Contactos eléctricos

En un despacho estamos rodeados de enchufes y, lógicamente, de aparatos que van conectados a ellos. Ordenador, pantalla, cargador del móvil, impresora y un sinfín de otros objetos que, muchas veces, manipulamos casi a diario sin la prudencia necesaria.

Fatiga o carga postural

Son muchos los que piensan que tener un empleo que implique estar 8 horas sentado en una silla es un lujo si se compara con ciertos trabajos de gran carga física. Eso es así solo en parte. Los riesgos de salud laboral que se sufren debido a una mala postura son altamente habituales.

Es importante hacer descansos cada pocas horas, levantarse de la silla y andar algunos metros para que nuestro cuerpo se relaje.

Fatiga mental

Lo que para algunos puede parecer una exageración, es una clara realidad: una jornada laboral entera desarrollando un trabajo que precisa esfuerzo mental y que, además, en muchas ocasiones, nos obliga a estar horas y horas frente a una pantalla, puede acabar derivando en fatiga mental, que a menudo conduce a serios episodios de estrés.

Nuestros consejos

Evitar estos y otros riesgos laborales empieza con una buena información (y formación) para que todo el mundo sea consciente de la realidad de su entorno laboral.

Cada día más, son muchas las compañías que toman medidas para convertirse en verdaderas “empresas saludables”, algo que va mucho más allá de evitar accidentes. Los datos demuestran que un ambiente de trabajo seguro mejora el bienestar emocional de los empleados, al mismo tiempo que aumenta la productividad y tiene un impacto positivo en sus resultados.

Cabe destacar que lo primero a tener en cuenta para evitar problemas es el análisis y evaluación de los riesgos laborales, fundamental para lograr unas condiciones de trabajo seguras y saludables.

La evaluación de los riesgos

La evaluación de riesgos tiene el objetivo de identificar, por ejemplo, agentes, herramientas y situaciones peligrosas para la seguridad y la salud de los trabajadores y es una herramienta para identificar medidas adecuadas de prevención y protección.

El manual de bienvenida de una empresa

El manual de presentación (o kit de bienvenida) de la empresa es una guía clara e comprensibile que contiene el resumen de la información básica de una empresa y su cultura corporativa. Esta información, por supuesto, incluye todo tipo de riesgos laborales, para que los nuevos empleados se integren, conozcan y se adapten con facilidad a la nueva compañía.

Se trata de una excelente herramienta para iniciar a los trabajadores en el tema, así como asegurarnos de tratar la seguridad laboral en nuestro plan de comunicación interna, elaborando incluso eventos o seminarios para hablar de casos reales y poder responder a las dudas que surjan al respecto.

¿Cómo reclamar un accidente laboral?

Ahora bien, por más que estemos pendientes, lamentablemente, puede ocurrir algún accidente en el lugar de trabajo. Por eso, en esta sección, hemos investigado cuál es el proceso de indemnización por un accidente laboral.

Cuando sufres un accidente de trabajo debes acudir a la Mutua Laboral que te corresponde, que es la entidad que se ocupa tanto de seguir tu evolución médica como de prestarte el tratamiento que requieran tus lesiones.

¿Cómo solicitar la indemnización tras un accidente laboral?

El primer paso en el proceso de reclamación de indemnización es informar del accidente tan pronto como ocurra. También debe asegurarse de que su supervisor sepa que está lesionado y que necesita tiempo para recuperarse. El segundo paso del proceso es solicitar un certificado de su médico y presentarlo a su empleador.

Para recibir una compensación, es importante que sepa a qué tiene derecho y cuáles son sus responsabilidades según la ley. De hecho, no todas las lesiones son indemnizadas para el trabajador. Entre estos casos, el más común es cuando un empleado estaba realizando una actividad no solicitada por su empleador o la estaba realizando sin las precauciones necesarias y requeridas.

¿Eres un emprendedor y necesita aprender más sobre cómo administrar las finanzas de tu empresa? Este artículo es para ti.

Los últimos meses del año son una época en la que muchas empresas experimentan un aumento del gasto debido a las tradiciones navideñas y otros acontecimientos, con lo cual, es fundamental optimizar la gestión financiera de los recursos económicos. Obviamente, ningún negocio puede funcionar sin dinero e inversiones.

Esto significa que la gestión eficaz de las finanzas puede ser difícil durante estos periodos de máxima actividad, especialmente si se intenta no sólo mantener la empresa a flote, pero es fundamental.

¿Qué es la gestión financiera de una empresa?

La gestión financiera, en las empresas, es el conjunto de todas las decisiones y operaciones destinadas a obtener y emplear fondos para la actividad empresarial. Por lo general, cuando realizamos nuestros proyectos de optimización de la gestión financiera empresarial trabajamos en diferentes aspectos, planificando objetivos a corto, medio y largo plazo.

Asimismo, en función de los objetivos que debe alcanzar y del rendimiento que espera obtener, se regularán las inversiones. Esto nos ayuda a llevar la empresa hacia un mejor equilibrio financiero general.

¿Cómo optimizar la gestión financiera en las empresas?

La gestión financiera, como hemos podido entender, es una de las actividades más importantes y, a la vez, complicadas para un emprendedor. A partir de aquí, de hecho, depende toda la empresa, su equilibrio, inversiones, financiaciones.

A continuación hemos destacado algunas de las acciones que se deberían llevar a cabo para poder llevar un control más estable de todas las finanzas de una empresa.

Controlar los gastos

Aunque parezca obvia, es importante destacar que los gastos tienen que ser menores que las entradas.

Lamentablemente, hay que tener cuidado incluso cuando todo va bien y el trabajo aumenta, porque, aunque se suele pensar que esto conlleve más resultados, en realidad también empuja a la subida desproporcionada de los costes.

Esta es, por desgracia, lo que hace deslizarse hacia el abismo a muchos empresarios demasiado involucrados en el aumento de las ventas, sin considerar los otros aspectos financieros.

Establecer presupuestos con anticipación

Para evitar cualquier pérdida debida a la idea errónea de que hay suficientes fondos durante la temporada de fin de año, este método establece límites máximos y define cantidades específicas para cada actividad.

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Generar alertas de sobrecupo

Utiliza las herramientas digitales para sincronizar los datos internos y enviar una advertencia cuando el flujo de efectivo esté en riesgo de incapacidad de pago.

Automatizar gastos e informes

Algunas personas pueden pensar que la tecnología es siempre mala, pero en este caso es realmente una gran idea.

Por ejemplo, tener la información de facturación desglosada por compras e impuestos de forma automática ahorra tiempo a la hora de revisarla manualmente, ya que puedes ir directamente al resumen de tu cuenta en lugar de buscar en todas esas páginas lo que necesita atención antes de la medianoche del 31 de diciembre.

Jerarquizar y priorizar

Es una buena idea hacer un balance de la empresa e identificar qué áreas son más cruciales para no desperdiciar recursos.

Una forma de hacerlo es decidir qué departamentos son los trabajadores, los clientes o los proveedores antes de decidir qué transacciones comerciales deben realizarse; esto ayudará a mantener las relaciones corporativas sin dejar de atender adecuadamente a cada grupo individual.

Llevar un soporte contable riguroso de todos los gastos que tiene una empresa para hacerlos deducibles a la hora de presentarlos en la declaración anual de impuestos, como el ISR o los gastos de viaje por reuniones con clientes durante las vacaciones puede ser de gran ayuda.

«Las ventajas son muchas y uno siempre debe llevar un registro detallado de sus movimientos financieros«, dice el director de ventas de la empresa Rindegastos, Claus Mueller, al recomendar esta práctica sobre todo si uno lleva mucho tiempo en el negocio, ya que puede aportar las pruebas necesarias contra sí mismo más adelante.

Consideraciones finales

Como hemos podido entender a lo largo de este artículo, el comienzo de un nuevo año es siempre un momento de tensión para las empresas. Por desgracia, no todas las empresas son capaces de optimizar sus finanzas durante este periodo y puede ser más difícil de lo esperado cuando se tienen gastos acumulados o incluso saldos negativos de las operaciones de la temporada pasada.

Los esfuerzos deben continuar mucho después del 31 de diciembre, ya que cualquier impacto real se disipará rápidamente sin una atención continua por parte de la dirección en todos los frentes, incluyendo la liquidez (la capacidad/expectativa de que haya suficiente flujo de caja a diario), la solvencia (si las deudas podrían llegar a causar problemas).

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Hoy en día, en el mundo corporativo, es importante destacar dos tipos de negocios: B2B (business-to-business) y B2C (business-to-consumer). La primera modalidad se refiere a un tipo de relación entre compañías, es decir, una empresa vende a otra bienes y servicios; en cambio, el segundo tipo prevé la erogación directa entre empresas y clientes.

En este artículo hemos investigado las diferencias entre las dos modalidades de negocio, destacando beneficios y características de cada uno, para – luego – proporcionarte unos consejos útiles para elegir tu estrategia y optimizar tus resultados. ¡Quédate hasta el final!

Lo más importante

• El cliente en el mercado B2B, denominado cliente empresarial, no es un consumidor, sino una organización que compra productos y servicios para, a su vez, realizar actividades económicas. En el comercio B2C el cliente particular es el target de referencia.

• En el mercado B2C los tiempos de compra son más cortos que en el B2B, pero el volumen de venta es mucho menor.

• En el comercio B2B nos centramos en el aspecto racional de la compra, comentando las ventajas de nuestro producto/servicio. En B2C intentamos encontrar una conexión más atractiva emocionalmente con el cliente. Por eso, es fundamental el tipo de comunicación y marketing que vamos a elegir.

Características del marketing B2B

Business-to-Business

B2B es el acrónimo de la expresión inglesa ‘business-to-business’, utilizada para describir operaciones comerciales, actividades, ventas y tratos entre empresas, ya sean industriales, comerciales o de servicios, corporativos o, de hecho, mercados B2B.

Este concepto se refiere a las relaciones establecidas entre empresas a lo largo de la cadena de valor antes de que el producto llegue al consumidor final: toda actividad de empresa a consumidor genera intercambios de empresa a empresa.

En este sentido, los intercambios entre empresas incluyen todas las transacciones establecidas entre una empresa y sus proveedores o entre una empresa y otras empresas de la misma industria.

Content Marketing B2B

Aunque el objetivo es comunicar sus productos o servicios a otras empresas, es importante tener siempre presente que detrás de las organizaciones hay personas que tendrán que tomar decisiones y que se verán influenciadas de forma más o menos positiva por los contenidos.

Por tanto, si en el B2C predomina la creación de contenidos dirigidos y útiles para los consumidores, el marketing de contenidos B2B también se ha convertido en un recurso útil para las empresas que quieren dar a conocer sus productos y servicios.

Si bien los contenidos publicitarios diseñados para este sector deben satisfacer las expectativas del público objetivo, existen ejemplos de publicidad para B2B que, por el formato, características, narración y/o tono de voz elegido, acaban siendo apreciados por un público más amplio, volviéndose incluso viral en la web.

Características del marketing B2C

Business-to-Consumer

Como veremos más adelante, en el negocio directo entre empresa y consumidor, lo primero es invertir en un buen plan de marketing por redes sociales, para llegar a cuanta más audiencia posible.

Dependiendo del tamaño y necesidades de la empresa cliente, el número de actores involucrados en el proceso de toma de decisiones cambia, y potencialmente tendrán mayor o menor papel e influencia en la elección entre dos proveedores: desde el propietario de la empresa hasta el técnico.

Desde el consultor hasta el empleado que se ocupa del control de calidad, cada uno tiene su propio papel y puede tener una influencia diferente en las diferentes decisiones.

Diferencias principales entre negocios B2B y B2C

Las diferencias entre las dos modalidades de negocio son bastante evidentes y abarcan numerosos elementos: target, relación con el cliente, tiempos, volumen de compra, cobros. Sin embargo, hemos decidido destacar, en la próxima sección, las principales diferencias, para que quede aún más claro.

• En el mercado B2C la empresa puede establecer relaciones de diferente naturaleza en función del grado de fidelización de sus clientes (pensemos en programas de fidelización y creación de productos, servicios o beneficios exclusivos para clientes VIP). En el caso del B2B, las relaciones que se pueden establecer entre empresas tienden a ser aún más heterogéneas.

• Como hemos anticipado, el cliente del mercado B2B es una empresa que adquiere productos y servicios para – luego – desempeñar otras actividades económicas «co-productivas» o de servicios. En cambio, el mercado B2C utiliza estrategias específicas, de naturaleza comercial, para llegar directamente al consumidor o cliente final.

• La diferencia entre B2B y B2C (donde se produce el intercambio entre empresa y consumidor) también se refiere al hecho de que en los mercados industriales (también llamados mercados empresariales) tanto los vendedores como los compradores son organizaciones. Pueden incluir tanto multinacionales como microempresas.

Nuestra recomendaciones finales

Independientemente del tamaño de tu empresa, conocer y gestionar tu base de clientes es fundamental. Por esta razón, comprender la diferencia entre B2B y B2C te ayudará a elegir la mejor estrategia de marketing para tu compañía.

En este apartado final hemos decidido destacar un consejo que, desde nuestro punto de vista, es fundamental para tener un negocio exitoso: el uso de las redes sociales.

Redes sociales

Lo primero a tener en cuenta para un negocio exitoso hoy en día es configurar canales de comunicación eficientes. Sobre todo en el mercado B2C es fundamental poder contar con una red de conexiones digitales.

Utilizar las redes sociales para buscar nuevos productos o servicios es una buena estrategia innovadora para desarrollar un mercado B2B.

Aunque durante mucho tiempo las redes sociales se consideraron casi una prerrogativa exclusiva del B2C, han adquirido cada vez más relevancia en las diferentes fases del proceso de compra de los compradores B2B.

Entonces, ¿cuál elegir?

Ahora bien, en este punto ya hemos visto algunas diferencias entre el comercio B2B y B2C, lo que podría llevarte a pensar que uno es mejor que el otro. De las diferencias principales podríamos destacar que el negocio B2B es generalmente más rentable, pero todo depende del público objetivo. En cambio, si no se tiene una base sólida, es mejor apuntar al B2C.

Sin embargo, se puede admitir que no existe un tipo que sea estrictamente más ventajoso que otro, ya que todo es relativo. Por eso, la pregunta es: ¿Por qué no utilizar ambas modalidades? De hecho, muchas marcas tienen sitios web tanto B2B como B2C y gestionarlos todos en una única plataforma de comercio electrónico y esto tiene numerosas ventajas.

De todas formas, sea cual sea tu decisión, recuerda que para elegir el público objetivo al que dirigirte, te recomendamos que analices tu producto de forma objetiva. Entonces considera tu preparación técnica, los medios y el dinero de que dispones.

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