Hoy en día, en el mundo corporativo, es importante destacar dos tipos de negocios: B2B (business-to-business) y B2C (business-to-consumer). La primera modalidad se refiere a un tipo de relación entre compañías, es decir, una empresa vende a otra bienes y servicios; en cambio, el segundo tipo prevé la erogación directa entre empresas y clientes.
En este artículo hemos investigado las diferencias entre las dos modalidades de negocio, destacando beneficios y características de cada uno, para – luego – proporcionarte unos consejos útiles para elegir tu estrategia y optimizar tus resultados. ¡Quédate hasta el final!
Lo más importante
- El cliente en el mercado B2B, denominado cliente empresarial, no es un consumidor, sino una organización que compra productos y servicios para, a su vez, realizar actividades económicas. En el comercio B2C el cliente particular es el target de referencia.
- En el mercado B2C los tiempos de compra son más cortos que en el B2B, pero el volumen de venta es mucho menor.
- En el comercio B2B nos centramos en el aspecto racional de la compra, comentando las ventajas de nuestro producto/servicio. En B2C intentamos encontrar una conexión más atractiva emocionalmente con el cliente. Por eso, es fundamental el tipo de comunicación y marketing que vamos a elegir.
Características del marketing B2B
Business-to-Business
B2B es el acrónimo de la expresión inglesa ‘business-to-business’, utilizada para describir operaciones comerciales, actividades, ventas y tratos entre empresas, ya sean industriales, comerciales o de servicios, corporativos o, de hecho, mercados B2B.
Este concepto se refiere a las relaciones establecidas entre empresas a lo largo de la cadena de valor antes de que el producto llegue al consumidor final: toda actividad de empresa a consumidor genera intercambios de empresa a empresa.
En este sentido, los intercambios entre empresas incluyen todas las transacciones establecidas entre una empresa y sus proveedores o entre una empresa y otras empresas de la misma industria.
Content Marketing B2B
Aunque el objetivo es comunicar sus productos o servicios a otras empresas, es importante tener siempre presente que detrás de las organizaciones hay personas que tendrán que tomar decisiones y que se verán influenciadas de forma más o menos positiva por los contenidos.
Por tanto, si en el B2C predomina la creación de contenidos dirigidos y útiles para los consumidores, el marketing de contenidos B2B también se ha convertido en un recurso útil para las empresas que quieren dar a conocer sus productos y servicios.
Si bien los contenidos publicitarios diseñados para este sector deben satisfacer las expectativas del público objetivo, existen ejemplos de publicidad para B2B que, por el formato, características, narración y/o tono de voz elegido, acaban siendo apreciados por un público más amplio, volviéndose incluso viral en la web.
Características del marketing B2C
Business-to-Consumer
Como veremos más adelante, en el negocio directo entre empresa y consumidor, lo primero es invertir en un buen plan de marketing por redes sociales, para llegar a cuanta más audiencia posible.
Dependiendo del tamaño y necesidades de la empresa cliente, el número de actores involucrados en el proceso de toma de decisiones cambia, y potencialmente tendrán mayor o menor papel e influencia en la elección entre dos proveedores: desde el propietario de la empresa hasta el técnico.
Desde el consultor hasta el empleado que se ocupa del control de calidad, cada uno tiene su propio papel y puede tener una influencia diferente en las diferentes decisiones.
Diferencias principales entre negocios B2B y B2C
Las diferencias entre las dos modalidades de negocio son bastante evidentes y abarcan numerosos elementos: target, relación con el cliente, tiempos, volumen de compra, cobros. Sin embargo, hemos decidido destacar, en la próxima sección, las principales diferencias, para que quede aún más claro.
- En el mercado B2C la empresa puede establecer relaciones de diferente naturaleza en función del grado de fidelización de sus clientes (pensemos en programas de fidelización y creación de productos, servicios o beneficios exclusivos para clientes VIP). En el caso del B2B, las relaciones que se pueden establecer entre empresas tienden a ser aún más heterogéneas.
- Como hemos anticipado, el cliente del mercado B2B es una empresa que adquiere productos y servicios para – luego – desempeñar otras actividades económicas “co-productivas” o de servicios. En cambio, el mercado B2C utiliza estrategias específicas, de naturaleza comercial, para llegar directamente al consumidor o cliente final.
- La diferencia entre B2B y B2C (donde se produce el intercambio entre empresa y consumidor) también se refiere al hecho de que en los mercados industriales (también llamados mercados empresariales) tanto los vendedores como los compradores son organizaciones. Pueden incluir tanto multinacionales como microempresas.
Nuestra recomendaciones finales
Independientemente del tamaño de tu empresa, conocer y gestionar tu base de clientes es fundamental. Por esta razón, comprender la diferencia entre B2B y B2C te ayudará a elegir la mejor estrategia de marketing para tu compañía.
En este apartado final hemos decidido destacar un consejo que, desde nuestro punto de vista, es fundamental para tener un negocio exitoso: el uso de las redes sociales.
Redes sociales
Lo primero a tener en cuenta para un negocio exitoso hoy en día es configurar canales de comunicación eficientes. Sobre todo en el mercado B2C es fundamental poder contar con una red de conexiones digitales.
Utilizar las redes sociales para buscar nuevos productos o servicios es una buena estrategia innovadora para desarrollar un mercado B2B.
Aunque durante mucho tiempo las redes sociales se consideraron casi una prerrogativa exclusiva del B2C, han adquirido cada vez más relevancia en las diferentes fases del proceso de compra de los compradores B2B.
Entonces, ¿cuál elegir?
Ahora bien, en este punto ya hemos visto algunas diferencias entre el comercio B2B y B2C, lo que podría llevarte a pensar que uno es mejor que el otro. De las diferencias principales podríamos destacar que el negocio B2B es generalmente más rentable, pero todo depende del público objetivo. En cambio, si no se tiene una base sólida, es mejor apuntar al B2C.
Sin embargo, se puede admitir que no existe un tipo que sea estrictamente más ventajoso que otro, ya que todo es relativo. Por eso, la pregunta es: ¿Por qué no utilizar ambas modalidades? De hecho, muchas marcas tienen sitios web tanto B2B como B2C y gestionarlos todos en una única plataforma de comercio electrónico y esto tiene numerosas ventajas.
De todas formas, sea cual sea tu decisión, recuerda que para elegir el público objetivo al que dirigirte, te recomendamos que analices tu producto de forma objetiva. Entonces considera tu preparación técnica, los medios y el dinero de que dispones.
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